営業経験者 T.N｜受注の先に仲間の未来をつくる

エスプリフォートを志望した理由を教えてください

前職でも法人向けのIT営業をしていました。お客様と話を進めて契約につながるのは、もちろん嬉しかったです。ただ、長く続けるうちに、提案したシステムが使われて、仕事がどう良くなったのかまで、もっと関わりたいと思うようになりました。社内の技術者と一緒に考えて、お客様の課題を解決する。そうした仕事を通して、仲間の成長にもつなげたいと思ったんです。

エスプリフォートの考え方で共感したのは、お客様に喜んでいただくことと、自分たちが充実して働くことの両方を大切にしている点です。お客様に喜ばれても、現場の人が無理をし続けていたら長続きしませんよね。かといって、こちらの都合ばかりでも仕事は任せてもらえない。その両方を考えて営業をしたいと思いました。

入社したら何でもうまくいくと思っていたわけではありません。自分も変えていかないといけないところはあります。ただ、これからどういう仕事を増やしたいかを、会社の人たちと一緒に考えられるのがいいなと思いました。

入社してみて、どう感じましたか？

経験があると、早く結果を出さないと、と焦るんですよね。話がまとまりそうになると、細かい確認より先に進めたくなることがあります。前にうまくいったやり方で進めようとするのも、自分の癖ですね。新しい会社に来たからには、そこも見直さないといけないと思っています。

今は営業だけで決めず、エンジニアやリーダーと、どこまで実現するのか、品質や納期に無理はないかを確認しています。話してみると、自分が気づいていなかったことが出てくるんです。経験があるから全部分かる、ということはないので、頼るところは頼ったほうがいいですね。

クレドを読むと、お客様や現場の仲間のために、今何ができるかを考えるきっかけになります。私も日々意識しているところで、商談前に開発チームの意見を聞く、終わった後に認識のずれがないか確認する、といった行動を増やしています。一つずつ続けて、自分の営業の進め方として身につけたいですね。

普段はどんな仕事をしていますか？

新しいお客様への営業から、業務やシステムの課題のヒアリング、開発や業務改善の提案、契約の調整、その後のフォローまで担当しています。何を実現したいのか、なぜ今改善したいのかを、できるだけ詳しく伺うようにしています。

提案は、社内のエンジニアやリーダーと一緒に考えます。今の仕組みを改修するのか、新しいシステムをつくるのか、AIなどを使って作業を効率化できるのか。お客様が得られる効果と、実現するために必要なことを整理してお話しします。開発の範囲や進め方、品質、納期、費用についても、社内とお客様の間で認識を合わせることが大切ですね。

開発体制を強化したいというご相談には、SESで技術者の参画を提案することもあります。必要なスキルや担当する業務、参画の時期を伺い、社内では技術者の得意な技術や経験、本人の希望を確認します。条件だけで決めてしまうと、参画した後にお客様にも技術者にも無理が出やすいんですよね。参画後も技術者と状況を共有して、お客様と技術者の両方をフォローするようにしています。

情報を調べたり、提案の内容を整理したりする際は、AIも使っています。経験があると自分のやり方に寄りがちなので、別の考えを見てみるのにも役立ちます。ただ、お客様が本当に必要としていることに合うかは、自分で話を聞いて判断しないといけませんね。

開発が始まってからも、進み具合や課題を開発チームと共有し、お客様の期待とずれていないかを確認します。導入後に、狙っていた改善につながっているかを伺うこともあります。そこで見えてきた課題を次の提案につなげて、長く頼っていただける関係をつくりたいです。

どんなときに仕事のやりがいを感じますか？

お客様が困っていたことを、仲間と考えた仕組みで解決できたときですね。例えば、作業を自動化するだけでなく、確認の流れを見直すことで、担当者の負担を減らせることもあります。営業が聞いてきた話と技術者の知識を合わせると、一人では考えつかなかった提案になる。そこが面白いところです。SESの提案でも同じで、技術者の希望とお客様のプロジェクトがうまく合えば、その技術者の成長にもつながります。そこまで考えて提案できるのがやりがいです。

もちろん、全部の提案がうまくいくわけではありません。相手の期待を聞ききれていなくて、話が進まないこともあります。そういうときに『予算が合わなかったから』だけで終わらせず、どこを聞けばよかったのかを考えたいですね。一緒に提案を考えてくれた仲間とも振り返って、次に生かすようにしています。

一度契約して終わりではなく、『次も相談したい』と思っていただける関係をつくりたいです。お客様にも仲間にも、今回の仕事が次につながってよかったと思ってもらえたら嬉しいですね。

エスプリフォートの好きなところを教えてください

技術者と相談しながら、どんな課題に取り組み、どんな価値を届けようかと考えられるところです。新しい技術を使った開発や、業務全体の改善など、会社として挑戦したいことも話せます。お客様の役に立ちながら、自分たちもできることを増やしていく。その両方を考えられるのは、やりがいがありますね。

評価でも、結果だけでなく、どう考えて行動したかを見る方針があります。私も、うまくいった話だけでなく、困っていることや次に変えたいことを伝えたいと思っています。経験が長いから自分が正しい、とは考えたくないですね。若い人から教わることもあります。

営業事務の方の協力やAIを使える環境があるので、準備を全部自分で抱えずに進められるのもいいところです。そうしてつくれた時間を、お客様の事業や、仲間が次に挑戦したい仕事について話すことに使いたいです。楽になった分を、提案の中身を考える時間にしたいですね。

これからは、若手と商談を振り返るときに、私自身の失敗も話していきたいです。教える側も勉強していると分かれば、少しは相談しやすくなると思うので。自分の経験が、ほかの人が一歩進む役に立ったら嬉しいですね。

応募を考えている方へ、メッセージをお願いします。

経験者として転職すると、『早く役に立たないと』と力が入ると思います。私もそうでした。でも、会社が変われば分からないこともありますし、今までのやり方がそのまま通じるとは限らないですよね。

得意なところは生かして、知らないことは聞く。うまくいかなければ、やり方を変えてみる。そのほうが、今までの経験も役に立つと思います。私も、周りの人の仕事を知ることで、営業としてまだ覚えることがあるなと感じています。

これまでの実績も大切ですが、これからどんな仕事をしたいか、どんな人と働きたいかも、ぜひ考えてみてほしいです。そういう話ができる方と、お客様にも仲間にも喜んでもらえる仕事をしていきたいですね。

T.N さん